Por mucho que se planifique, las cosas no siempre se dan como se había planeado. Tal el caso de Romina Gleria, quién montó la empresa “Boutique du Sens” y tras un comienzo poco auspicioso, decidió modificar la forma de comercializar la mercadería, con excelentes resultados. Fue una jugada difícil, pero dicen que el que no arriesga no gana.
Romina es licenciada en Publicidad y Magister en Ciencias Empresariales, realizó un  Posgrado en Planeamiento Estratégico y trabajó durante 10 años en la empresa familiar, José Guma S.A, a cargo de la gerencia de marketing nacional. Eso explica la elección del rubro belleza: “Soy cuarta generación de una familia propietaria de una de las industrias jaboneras más grandes del país a nivel de capitales nacionales. La empresa de mi familia tiene más de 80 años en el mercado fabricando jabones, productos de higiene personal y del hogar. Para nosotros este rubro es parte de nuestra vida, trabajé durante 10 años dentro de la empresa y esa fue mi base para luego dar un paso más y lanzar mi propio proyecto con una mirada más boutique del mercado”.

Paso a paso
El proyecto de “Boutique du Sens” comenzó a fines del 2011, y recién se lanzó la marca al mercado casi un año después, en septiembre de 2012. Cuenta Romina: “Fueron 9 meses entre registro de marca, desarrollo de identidad, diseño de packaging, selección de productos y fragancias. El proceso nunca termina, y siempre debemos ir buscando la manera de seguir creciendo”.
Al principio, fueron a perfumerías y farmacias, pero como los resultados no fueron satisfactorios y estaban convencidos del potencial de la propuesta, pegaron el volantazo y cambiaron el modelo de negocios, más concretamente, la forma de comercialización: “Inicialmente vendíamos a través de farmacias y perfumerías y de una tienda online propia, pero no obtuvimos los resultados esperados, y nos pasó que mujeres de la venta directa se habían acercado a nosotros consultando si lo comercializábamos a través de ese canal. A raíz de que escuchamos esas voces fue que comenzamos a investigar el canal y vimos que existía la posibilidad de obtener buenos resultados”. Así fue que un año después de haber lanzado la marca al mercado, cambiaron de sistema de venta y pasaron a la venta por catálogo. “Eso tuvo que ver con una búsqueda del mejor formato de venta para la marca, en todo sentido tanto por la oferta de producto, como para nuestros objetivos respecto a ideales de trabajo”, explica Romina.

Ventajas y desventajas
La idea inicial puede ser la misma a la hora de iniciar una empresa, ya sea virtual o con local a la calle. Pero la ejecución es bien diferente. En el caso de Boutique du Sens la diferencia se planteó entre la venta tradicional por comercios y las revendedoras con catálogo. Según Romina, “son dos modelos de comercialización totalmente diferentes. Básicamente podemos compararlos en cuanto a control de la experiencia de compra, costos, logística, amplitud del mercado al cual llegamos y público. En un local de venta al público uno puede tener mayor control sobre la experiencia de compra, quizás costos bajos o más controlados en cuanto a gastos y servicios que se generen de la actividad, así como los logísticos. Pero el mercado potencial y el público al que uno puede llegar a través de la venta directa por catálogo son exponencialmente mayores, con lo cual se hace mucho más atractivo y escalable el negocio, con la posibilidad de lograr una cobertura geográfica nacional como en nuestro caso en sólo 1 año”.
Con respecto a la infraestructura supone un negocio de este tipo, la empresaria cuenta cómo se maneja Boutique du Sens: “nosotros tenemos oficinas y depósito para el armado de los pedidos, y también un showroom & concept store abierto al público enfocado principalmente en demostrar la experiencia de la marca tanto a los equipos de venta como al consumidor final”. Además le asigna especial importancia al tema de la logística: “El tema de la logística es primordial en este tipo de modelo comercial, así como también la sistematización de la información, y los procesos de carga de pedidos, despachos, cuentas corrientes y sistemas de incentivos”.
Respecto al personal requerido en un negocio de este tipo, no difiere de otro tipo de empresa, pero si hay que hacer mucho foco en las tareas de reclutamiento de equipos de venta y revendedores, y en las de capacitación y motivación de los equipos. Romina agrega que “además de las áreas de desarrollo de producto, y en nuestro caso el diseño, el personal es una pieza clave y fundamental en nuestra estrategia de negocio”.

Qué pasa con la competencia
Como explica la empresaria, “la competencia existe, y no es algo que se pueda evitar. En nuestra empresa el objetivo es ofrecer un portfolio de productos innovadores y diferentes, que tengan una impronta propia y se diferencie así de la competencia. El valor agregado que les damos a nuestros productos a través del diseño es fundamental para poder competir en el mercado. Y en este canal en particular, también son primordiales las posibilidades de crecimiento y desarrollo que se les brinden a las revendedoras, para que puedan crecer en la red de venta”.

Texto: Florencia Romeo.